Voy a contarte cómo vender más

Voy a contarte cómo vender más

Es un método de presentación o exposición del producto o servicio que se ofrece que, mediante 4 etapas secuenciales, permite al interlocutor estar más dispuesto a la compra.

La técnica recibe el nombre de AIDA y es el acrónimo de (Atención, Interés, Deseo y Adquisición). Aquí te lo explico:

A – Atención:

Hay que captar la atención en la primera fase, titular o pregunta. No es fácil pero totalmente indispensable. El título de este post es un claro ejemplo.

I – Interés:

La segunda fase es la de despertar el interés una vez captada la atención, para que nuestro interlocutor tanga una motivación de escucharnos o de seguir leyendo. Abre el diálogo de preguntas y respuestas con la finalidad de captar las necesidades y puntos de conexión con nuestro cliente.

D – Deseo:

Se trata de lograr el deseo de compra para pasar de estado racional al emocional, en este momento, el cliente escucha o recibe los principales beneficios si realiza la compra de nuestro producto o servicio (ahorro en tiempo, en costes, en preocupaciones, etc…).

A – Adquisición:

El cierre de la venta. En este momento se concretan los términos y condiciones, se repasan los puntos del acuerdo y se procede a la firma del contrato.

AIDA es una técnica creada en 1898, vigente todavía a día de hoy por su alta efectividad, y muy utilizada por muchos comerciales, anuncios de TV, email marketing, funnels o embudos de venta.

3 Likes

Es alucinante lo que se ha reducido este proceso con las compras online… sobre todo en la última parte, la de la adquisición: dos clicks (a veces uno) y ya lo tienes.

1 Like

Mi madre lleva tiempo pensándose en poner una alarma en casa. Ayer fue por allí un comercial a vendérsela. Le ofreció un precio de risa por el servicio… Pero mi madre rechazó la oferta. ¿Por qué? Porque le hizo la clásica oferta de y si lo haces ahora te cobro menos y menos y menos y se sintió presionada. Y a mi madre, a presión, no le vendes ni un chicle. Ahora va a pedir presupuesto en la empresa de la competencia. Y fíajte que a poco que el comercial hubiera hecho bien su trabajo, se la hubiera vendido porque es un producto que necesita y que desea comprar… Quizá a toda AIDA le diría que tenga psicología y escuche :wink:

2 Likes

Totalmente de acuerdo contigo @Ratoncita falta preparación en técnicas de ventas y con todo el cariño hay muchos comerciales pero pocos profesionales en este caso falta de aptitudes

3 Likes

Hay varias estratégicas de comercialización, con una tasa de efectividad baja y aumentas el volumen del mercado o ko reduces y aumentas la tasa de efectividad. En el segundo caso debes preparar a la parte comercial y estudiar al cliente. En el primero disparas a todo lo que se mueve…en este caso las alarmas son de este tipo de negocio.