Venta B2B para productos tecnológicos

Vender un producto tecnológico B2B supone un reto debido a la necesidad de ser muy didáctico al explicar cómo puede beneficiar a nuestro cliente la adopción de nuestro producto, más aún si se trata de algo que no existe ya en el mercado.

Como comerciales, cuántas veces nos hemos venido arriba explicando todas las tecnologías que se integran en nuestra solución o enumerando todas las características y utilidades, sin parar un momento a analizar si lo que vendemos es necesario o rentable para la empresa que tenemos enfrente.

En este artículo de LinkedIn hablo de la venta transformacional, una venta basada en la capacidad de liderazgo del comercial.

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Me parece muy interesante pero me un poco de bajón de tener que salir de Exedra para seguir el debate.
¿Y si compartes el mismo artículo aquí y que crezca el hilo?

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Pues si, totalmente @Carlosgutierrezh … salir a un sitio fuera para “mejorar” la información está bien, pero anunciar dos párrafos para seguir leyendo en otro sitio, no mola … :wink: @Miguel , con cariño, pero cópialo y tráelo aquí, que no hacemos daño, jejejeje

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@Miguel por qué no lo haces al revés? Calientas e introduces en Linkedin y traes a la gente a leer a Exedra…

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@dantart Déjate de cariños y ofrécele un gin tonic :rofl:

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@dantart @Carlosgutierrezh, ¡listo!
@Ratoncita, estoy contigo, menos cariño y más gin tonics.

Cómo vender Tecnología: el líder disfrazado de comercial

Uno de los principales problemas a los que se enfrentan las empresas tecnológicas es cómo comunicar su propuesta de valor única a sus clientes, inversores y proveedores. En muchas ocasiones, nuestro cliente potencial necesita un ajuste en su estrategia empresarial para poder sacarle partido a nuestro producto o servicio, lo que hace que el proceso de venta sea aún más complicado.

¿Te suena? Este es uno de los principales retos a los que se enfrentan las PropTech: encontrar un mercado, tanto de clientes como de inversores, preparado para utilizar su producto.

¿Recuerdas aquello de venta transaccional y venta relacional o consultiva? Al final, la venta es algo que se aplica en todos los ámbitos de la empresa: hacia fuera (clientes, inversores e incluso proveedores) y hacia dentro (colaboradores), pero el ecosistema tech precisa de un tipo de venta más complejo y, por qué no decirlo, más apasionante: la venta por liderazgo.

Venta por liderazgo

A finales de los años noventa, Bernard Bass publicó un trabajo en el que apuntaba que las actitudes propias del liderazgo efectivo podían trasponerse a los comportamientos de la venta efectiva, debido a que el liderazgo y la venta se basan en procesos de influencia y comunicación bidireccionales. Al fin y al cabo, liderar y vender son dos formas de influir.

Antes de hablar de venta, toca hablar un poco de los tres tipos de liderazgo que proponía Bass:

Líder transformacional

Este tipo de líder es capaz de inspirar y motivar a sus colaboradores a través de su propia conducta, incidiendo en la misión y los valores de su equipo. Los líderes transformacionales son personas proactivas, que se ganan la confianza de su equipo a través de la influencia idealizada o carisma, la motivación inspiradora, la estimulación intelectual y la consideración individualizada de cada persona.

Líder transaccional

Este estilo de liderazgo de liderazgo está basado en la negociación con los colaboradores, dejando claro qué se espera de ellos y qué recompensa recibirán por su trabajo. El liderazgo transaccional se basa, entonces, en la recompensa, que puede ser solo el sueldo o también la promesa de un ascenso o unas mejoras laborales, y en la dirección por supervisión activa.

Líder pasivo

El líder pasivo no explica a los trabajadores lo que espera de ellos, sino que se limita a observar los resultados, sin preocuparse por cómo o por qué se hacen las cosas de una determinada manera. Este líder solo interviene cuando ocurre un problema o cuando los resultados no son los esperados.

«El liderazgo transformacional requiere un ojo agudo para captar la oportunidad y una mano hábil para el regateo, la persuasión y la reciprocidad». MacGregor Burns

Venta transformacional

La venta transformacional está basada en la capacidad de liderazgo del comercial, que es capaz de:

  • Detectar oportunidades de negocio propias.
  • Detectar oportunidades de negocio en sus clientes, oportunidades que quizás ellos mismos aún no han valorado.
  • Influir en sus clientes.

Ese comercial, además de un profundo conocimiento de su sector y el de sus clientes, debe tener una gran capacidad de comunicación, de inteligencia emocional y de liderazgo. De hecho, ese es el factor diferencial de este tipo de venta: el liderazgo. El comercial ya no solo ofrece productos o servicios y/o crea relaciones con sus clientes, sino que es capaz de aportar nuevas ideas al cliente que le ayuden a adaptar o cambiar su modelo de negocio.

Venta por influencia idealizada

La influencia idealizada o el carisma se obtiene de los clientes cuando el comercial es percibido con un especialista que tiene un profundo conocimiento de los detalles del sector, del producto o servicio que comercializa y de la propia actividad de la empresa del cliente. Un vendedor carismático:

  • Plantea al cliente una visión disruptiva y novedosa de su propia actividad, superando las expectativas.
  • Comunica esa visión de manera creíble, vehemente y apasionada.
  • Se arriesga y es capaz de ir más allá de sus intereses personales con tal de que el proyecto salga adelante.

Venta inspiradora

La motivación inspiradora se basa en las capacidades del comercial de conectar emocionalmente con su cliente, de imaginar el futuro y de hacer creíble esa visión. Los líderes y comerciales transformacionales son capaces de apelar a la afectividad y las aspiraciones personales y empresariales de sus colaboradores y clientes.

Venta por estimulación intelectual

El vendedor transformacional es capaz de estimular a sus interlocutores para que revisen sus planteamientos y creencias y que perciban el presente y el futuro con una visión nueva. Aquí, la principal aportación del comercial no es tanto la resolución de problemas como la identificación de los verdaderos problemas que hay que resolver.

Venta por consideración individualizada

El vendedor puede ayudar a su cliente en la comprensión y manejo de su negocio, aportando ideas novedosas que quizás el cliente no conocía; para ello, debe centrarse en escuchar para detectar las necesidades y las áreas de oportunidad de sus interlocutores, además de tener un conocimiento muy amplio y profundo del sector económico, a niveles macro y micro.

La venta en Proptech

Hemos desarrollado un servicio novedoso y disruptivo utilizando la tecnología, orientado, por ejemplo, a agencias y profesionales inmobiliarios, ¡genial! Este servicio puede suponer un importante ahorro de tiempo y dinero a nuestros clientes, pero, ¡ay!, cuando salimos al mercado resulta que nos cuesta que entiendan la propuesta de valor y nos damos cuenta de que nuestro mercado natural necesita adaptar su modelo de negocio para que nuestro servicio sea entendido y utilizado.

¿Metemos nuestro producto en un cajón y esperamos un par de años a que el mercado haya asumido esos cambios, o hacemos un esfuerzo por liderar ese cambio?

Eso es venta transformacional: la venta basada en un liderazgo que busca aportar una nueva visión en el modo en que se hacen las cosas y una transformación en las empresas y en la sociedad. Eso es venta transformacional y eso es PropTech.

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Hay una que me encanta que creo que no está contemplada: venta por compromiso.
Cuando recibes un regalo (en una venta anterior, o sin haber comprado) y creas un vínculo de reciprocidad para con el comercio que te impulsa a comprar :wink:

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Eso es diferenciarse por todo lo alto :star_struck:. Muy pocos lo hacen y el resultado es espectacular cuando el que lo recibe no se lo espera.