La regla del taxímetro

¿Cuántas veces os habéis encontrado en la situación en la que te tomas un café con un posible cliente, empezáis a discutir propuestas y te encuentras con que acaba poniendo en práctica tus ideas sin que tú te lleves un euro?

Es el pan nuestro de cada día, sobre todo cuando empiezas a poner en marcha un proyecto y estás en fase de prospección. Aunque hay diversos niveles de gravedad, nunca sienta demasiado bien.

En mi opinión, la clave para remediar esto es sencilla: si alguien te invita a tomar un café o tener una call, y ves que empieza a intentar sonsacarte, levanta la bandera del taxímetro. Sin complejos.

Yo cobro X€ a la hora por esto

Si no le hace gracia, no está perdiendo un cliente, estás ganando tiempo. Los verdaderos profesionales saben lo que vale el trabajo.

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hmmm…¿y las lleva a cabo correctamente? A mí me ha pasado…y varias veces. Pero siempre me digo lo mismo. De donde salió esa propuesta (mi cabeza) hay más y la ejecución es el diferencial.
De hecho en un porcentaje alto he “rescatado” mis clientes de mis propuestas mal ejecutadas para llevarlas yo.

Otra cosa es que el café se convierta en una consultoría recurrente sobre la ejecución de planes ya en marcha. En ese caso estoy contigo @Javier_Esteban , eso tiene un precio.

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En mi experiencia cuándo tienes a un prospecto que tiene este tipo de comportamiento al “levantar la bandera” no atiende más a las llamadas y es bastante poco probable que vuelva a hacerlo.

Depende mucho de los ciclos de venta de los productos, de la capacidad del comercial para generar empatía y un sin fin de cosas más.

Es una decisión compleja que debe obedecer a la estrategia y a la percepción del comercial.

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A mí sí me ha ocurrido alguna vez, pero sobre todo lo he visto bastante en otros casos y con propuestas detalladas y bastante inconfundibles en su ejecución.

Creo que es muy complicado ajustar el ciclo con tu propuesta de valor, como dice @bpacheco.

Pero precisamente creo que que cuando se dan estas situaciones es porque no has ido con una visión de comercial, que sabe que si le ocurre algo así puede perder su empleo.

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Ahora también me doy cuenta que cada vez más la frontera entre comercial y consultor se va difuminando, cada día la venta se hace más consultiva y debes ofrecer toneladas de valor, casi que el trabajo hecho en la totalidad para ser considerado una propuesta valida.

No te pasa?

La venta de asesoramiento o servicios de consultoría requiere generar confianza y diferenciación. Muchas veces me resultado complicado encontrar el equilibrio entre ayudar al cliente en entender qué solución es la óptima para sus necesidades concretas; y estar llevando a cabo “free-consulting” donde regalas experiencia y conocimiento sin un retorno.
No obstante, el tiempo suele darnos la repuesta, cuando le dedicas mucho tiempo a un cliente y no se traduce en una contratación de servicios, la relación acaba por agriarse y dejas de priorizarla.

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La de gente que me pide feedback por LinkedIn … todos con la excusa de “sólo es un café rápido” o “son sólo 5 minutos de tu tiempo lo que necesito”.

Tengo un argumento para eso:

NO SE PUEDE DAR FEEDBACK DE TU STARTUP (DEL BUENO) EN 5 MINUTOS

Probablemente cuando alguien me pide un “feedback rápido” de su startup, lo está pidiendo como cuando estás delante de un jurado en un concurso de startups. Pero ese feedback no es bueno: es imposible analizar en 2 minutos toda una empresa.

Cuando alguien me manda un “por fa, dame feedback, aquí te mando el PDF, son sólo 5 min” (y recibo de 10/15 semanales), si lo quiero hacer bien, tengo que analizar cada una de las páginas: el equipo (con el cual me gusta sentarme, aunque sea por videollamada), el producto, el mercado/competencia, la monetización, el modelo, la rentabilidad, … y todo eso no se puede hacer en 5 minutos.

De ahí que ofrezco sesiones de 1h (que son ya muy justas, y que al final son 2 porque hago investigación previa y normalmente me quedo más) para poder dar feedback real y profesional.

Así que, si de verdad quieres feedback, CONTRÁTALO, no lo pidas de los de “sólo necesito 2 minutos de tí”.

No lo harías con un abogado al que le presentas un dossier con tu caso, ni lo harías con un médico al que le vas con un cuadro médico complejo … ¡no lo hagas con tu startup ni con tu dinero! Te juegas muchas cosas.

P.D. Para dar palmaditas en la espalda (feedback de 2 minutos), consulta a tu madre.

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Diría que 9 de cada 10 veces que me han pedido ayuda o consejo, no he vuelto a saber nada más del sujeto en cuestión. En cuanto a solicitudes de mentorización o advisory, 8 de cada 10 no han llegado a la segunda sesión.
Tengo por norma no cobrar nada la primera vez (y sí, no pierdo solo una hora o un café, porque me gusta pedir información antes y preparármelo en condiciones). Pero en esa primera cita no me gusta quedarme nada dentro. Escucho, pregunto, y doy, no sólo mi opinión, sino información útil. Intento ayudar, que es lo que me gustaría que hicieran conmigo, y en la primera sesión creo que no estoy en disposición de saber si realmente puedo ser de utilidad para ellos, así que prefiero no cobrarlo. Cuando acaba la sesión, insisto en que todo lo entregado hasta ese momento es gratis, pero que me tomo muy en serio lo que hago y que cobro por ello. Concreto mis tarifas y mi forma de trabajar, y pido que me den feed back de qué les ha parecido esa primera sesión y qué han sacado de ella… Aproximadamente 5 de cada 10 me lo envían (la mayoría por verguenza torera o por educación), el resto como os podéis imaginar, o ven un verdadero aporte de valor para ellos o desaparecen…
No me importa, los 2 que se quedan tienen verdadero interés en avanzar aprendiendo y valoran su necesidad de recibir ayuda y pagarla en la misma medida. Entonces hay match entre las dos partes y eso se nota enseguida.

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Yo creo que es relativo, hay fases y fases y feedbacks y feedbacks para cada momentum. Un feedback (gratuito) no debe ser un análisis exhaustivo. Cuando yo analizo algún plan financiero de forma gratuita, aviso y saben que ni audito ni reviso cada dato, simplemente valoro si tiene algún sentido a simple vista. Si quieren algo más profundo, entonces ya debemos sentarnos a valorar el servicio. Pero creo que dar un feedback gratuito avisando de su simpleza da valor al ecosistema y ayuda a que los inicios del emprendimiento puedan “validar” un poquito. Si creen que en 5 minutos el feedback es útil, es un error por su parte.

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