Hola, soy José Manuel Arnaiz, fundador, ex-CEO y consejero de DIGI: Pregúntame lo que quieras!

Hace 13 años fundé DIGI, un OMV (Operador Móvil Virtual) con un propósito muy de nicho. Atender a ciudadanos rumanos que estaban llegando a España para vivir en una sociedad avanzada y moderna, pero que no estaban integrados en nuestra cultura.

Todo el mundo me decía que aquello no funcionaría, que el mercado estaba ya saturado de operadores, y que los rumanos ya estaban usando móviles.

Tras una travesía del desierto de 2 años, conseguí estructurar el modelo de negocio inicial y encontrar un socio perfecto para que la empresa cumpliera con su misión. DIGI logró una cuota enorme en este segmento, y hoy en día, en 2021, tras virar su propuesta para dar servicio a un mercado más generalista de móvil y fibra, cuenta con cerca de 3 millones de clientes en España. Está siendo un viaje apasionante para todo el equipo, y no puedo estar más orgulloso de lo conseguido hasta ahora.

Estaré encantado de recibir vuestras preguntas y responderé a todas las que pueda. Nos leemos a partir del lunes, día 13!!

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Hola José Manuel,
Admirable tu trayectoria, mi más sincera enhorabuena.

Hablas de una “travesía del desierto de 2 años”, y entiendo que te refieres al famoso “valle” que toda startup tiene que pasar hasta encontrar “eso” que la hace despegar.

¿Qué dificultades viste en esa “travesía del desierto de 2 años” y cómo luchabas cada día para salir sin que la desesperación, desorientación o desánimo te pudiera?

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Buenas José Manuel,
Gran historia de inspiración.
Me gustaría saber sobre tus inicios:

¿Qué te animó a emprender y cómo fueron tus inicios?

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.Gracias, @dantart, pero no es oro todo lo que reluce :slight_smile:

Ese desierto al que me refiero es el periodo entre la idea, o mejor dicho, la decisión de lanzarla, y la capacidad de ponerla en práctica. En este caso, la idea exigía más de 10M€

Llegar a un acuerdo con Telefónica fue un primer hito, y un proceso muy interesante en sí mismo. Seguido de un estudio de mercado con Milward Brown, hoy Kantar, el desarrollo del plan de negocio, con su correspondiente verificación por un tercero, y un bonito documento de 80 páginas.

Después vinieron muchas reuniones con VCs y otros potenciales inversores, para oír solamente negativas, incluso burlas en algún caso.

Disponía de recursos muy limitados para un proyecto tan ambicioso. ¿Me habría equivocado? ¿Era yo el único que veía la oportunidad? No logré encontrar un socio financiero.

En enero de 2008, y ya sin fondos, ocurrió lo inesperado. Apareció un socio industrial. La desventaja de tener un socio no financiero es tener que compartir el control del proyecto, pero la enorme ventaja es verlo nacer. Aquel socio no tenía entonces ni una línea móvil, ni una cuenta de prepago, y ningún negocio en Europa Occidental. Pero era un socio con una fuerte vocación, que acababa de lograr una licencia para ofrecer móvil en Rumanía, con una organización ya en pie, que podía aportar gran parte de los activos y estructura necesarios.

Entre septiembre de 2006 y mayo de 2008. El desierto: incomprensión, falta de recursos, y autocrítica. A finales de 2007 ya tiré la toalla, y es cuando ocurrió.

Dos cosas me mantenían perseverante. Por una parte, la constatación de que el mercado objetivo tenía un problema, hablando con mucha gente cercana al colectivo y con ellos directamente. y por otra, que mi convencimiento crecía. Cada vez estaba más convencido de que esta idea (Best Telecom, se llamaba entonces) podía darle solución al problema de estos clientes. Me los imaginaba disfrutando del servicio, y esto me generaba la energía que necesitaba.

Esto, y la comprensión de mi mujer. Yo sentía que tenía que hacer esto, y ella lo respetaba.

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Buenos días José Manuel,

Dos de tus grandes hitos después del desierto de dos años fueron conseguir estructurar el modelo de negocio y encontrar un socio.

Como emprendedor que está empezando, me encantaría escuchar que recomendaciones tienes para encontrar un buen socio (sobre todo en el momento en el que estoy, en el que no estoy cobrando, estoy trabajando full-time con este proyecto y no me puedo permitir pagar un sueldo a un socio/CTO) y un modelo de negocio adecuado.

Muchas gracias y le deseo una muy buena semana.

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Hola, José Manuel. Y gracias por tu generosidad compartiendo tu historia.
Me encantaría saber cómo viviste el crecimiento de los equipos, y cómo lo enfocásteis (equipo inicial, primeros on board, organización por dptos, etc)… y conocer cuantos empleos directos, e indirectos (si lo tenéis calculado) habéis generado el último año…

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Hola, José Manuel, gracias por haber aceptado la invitación de Exedra para hacer este AMA!

A partir de lo que comentas en tu experiencia como emprendedor en tu proyecto, me gustaría saber qué criterio seguiste para buscar los posibles inversores financieros (comentas que incluso recibiste burlas al conocer tu proyecto) y acabaste con un socio tecnológico.

¿Filtraste previamente los inversores por su “afinidad” al sector, por su experiencia, por su red de contactos o relaciones, por el capital requerido, etc.? ¿Eran todos inversores españoles o habían también extranjeros? ¿Fue casual el encuentro del inversor tecnológico, cambio el “idioma” y su receptividad ante tu propuesta? ¿Crees que tal vez deberías haber empezado por buscar un socio tecnológico, en vez de “perder el tiempo” intentando convencer a inversores solo financieros y desconocedores de tu posible “negocio”?

¿Qué recomendación tienes hoy para un emprendedor, a la hora de buscar posibles inversores, financieros y/o tecnológicos?

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Esta es fácil.

En 1980 estudiaba Teleco, pero quería “tocar pelo”. Empecé con un compañero de clase y amigo, Miguel Angel Warzanskyj a programar como freelance para una empresa de servicios infomáticos.

Al cabo de 6 meses pensamos que era mejor trabajar para nosotros que para un intermediario. Montamos Logic-Spain, él hizo una contabilidad y yo unas nóminas para CP/M (SO ancestral). IBM nos hizo concesionarios del PC en Madrid gracias a que tradujimos esos dos programas al nuevo sistema. Nos convertimos en un distribuidor de informática.

En 1989 facturamos 960 millones de pesetas. Supongo que esa cifra sería hoy 30 o 40 millones de euros.

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El socio en este caso vino solo :joy:

Encontrar un buen socio es muy difícil. Aparte de lo obvio en relación con el propósito, los valores y la complementariedad, yo digo que, si la relación sobrevive a discutir un pacto entre accionistas, un pacto de esos densos, hay buenas perspectivas. Aunque luego no lo firmes.

En cuanto al modelo de negocio, no puedo decir mucho: prueba y error. Los planes se hacen para poder cambiarlos. En este caso, el canal de distribución fue la clave. Afortunadamente yo había tenido varias experiencias de montar un canal, y aunque hubo prueba-error, en seguida dimos con la magia.

Pero en otras iniciativas no ha sido así. Siempre una buena cintura y aceptación del error ayudan a virar.

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Gracias por la pregunta, @mbbp. Muy enfocada.

Lo primero decir que no era un socio tecnológico, sino industrial. En ese momento, no tenían una tecnología alrededor de los servicios móviles, ni en prepago, ni en portabilidad, ni en otras de las tecnologías necesarias. Sin embargo, era un socio empresario, industrial, igual que yo. En espíritu. Aunque yo tenía más experiencia en ambos aspectos, prepago y móviles, y en hacer negocios en España, juntos aprendimos y nos complementamos para lograr lanzar y crecer. Por eso digo que era industrial y no tecnológico.

El screening que hice fue muy básico: todo lo que se movía. Esto era 2006/2007. En aquellos años, el Venture en España estaba destrozado. Había mucho menos que ahora, y era mucho menos “venture”, si cabe. Hoy en día, el Venture en España es B2B. Asusta el B2C, por no decir otra cosa más fuerte. Entonces aún más. Y encima “rumanos”… por eso eran burlas. ¿Cómo vas a montar un móvil, si ya está copado? Y encima para rumanos…

Todos en España. Alcanzar inversores extranjeros era una quimera.

RCS&RDS era, para mí, un potencial proveedor para las líneas de larga distancia. Cuando tiré la toalla, fui a despedirme. ¡Qué visión la de estos tíos! Me dijo: ¿cuándo tienes el avión de regreso? Esta tarde. ¿Te quedarías hasta mañana? Y llevamos 10 años juntos.

Respecto a haber empezado por ahí. Creo que los caminos nunca son rectos, al menos los míos no lo fueron. Pero también creo que son los caminos los que te llevan por donde tienes que ir. Si tomas un atajo igual te encuentras un barranco o un rio. Supongo que algo imprescindible aprendí por el camino.

Me abstendré aquí de hacer recomendaciones, limitándome a explicar mis experiencias. :sweat_smile:

En Jazztel levantamos $72M de PE con un plan de negocio, un equipo y una “carta de crédito”

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Hola José Manuel, aprovecho y te lanzo una pregunta por aquí, aunque también coincidimos en EO Madrid.

El principal problema para emprender en tecnología hoy, más que conseguir financiación, está siendo conseguir buenos recursos humanos para cubrir esas áreas técnicas de vital importancia para el desarrollo y crecimiento de un proyecto. ¿Cómo conseguir cubrir esos puestos clave en proyecto tan grandes e importantes como un Digi u otros de tecnología en los que estés mas nuevos?

Saludos

@dcarrero, me alegro de verte por aquí!

Tu sabes de esto mucho…
Las áreas técnicas son claramente deficitarias en oferta.

Nosotros en DIGI hicimos algunas apuestas, una de ellas muy fuerte: nuestro Director Técnico fue el primer español en e equipo, después que yo, claro. Él venía del Canal de Isabel II, de llevar proyectos más o menos próximos al nuestro, pero no había estado como director técnico de una operadora. Ahora lidera una organización de 1500 personas.

Lo hicimos así en casi todos los casos. Personas que se han desarrollado con nosotros.

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Por cierto, para quien no lo sepa, y ya que lo cita @dcarrero, Entrepreneurs Organization, EO, es una asociación de emprendedores de todo el mundo. Agrupa a 15.000 fundadores de empresas que facturan $1M o más. Súper recomendable!

En España hay dos capítulos, uno en Madrid (EOMadrid) y otro en Barcelona (EOBarcelona), con unos 150 miembros en total.

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Gracias por el comentario José Manuel. Sin duda tirar de contactos del pasado y amigos es importante, pero no siempre puede ser así. Enhorabuena porque es un parte clave para desarrollar nuestros negocios de tecnología hoy.