Cuidado con el modelo FREEMIUM para tu startup

Cuidado con el modelo FREEMIUM para tu startup :scream:

Puede salirte MUY caro :money_with_wings::money_with_wings::money_with_wings:

Hablando la semana pasada con una escuela de formación profesional:

Me cuenta el cliente que tienen 12.000 usuarios, y creciendo :chart_with_upwards_trend:

Ofrecen un modelo Freemium, pero su % de conversión a venta es bajo :chart_with_downwards_trend:

¿Conoces la teoría del “Penny Gap”? :bulb:

Cuesta MUCHO convencer a un cliente que pague después de que haya probado algo 100% gratis :100:

Incluso si lo que le pides es 1$ :exploding_head:

Ofrecer algo GRATIS ya posiciona tu marca a un tipo de cliente que es low-cost. Que busca chollos :expressionless:

Y esto sin tener en cuenta que USUARIOS ACTIVOS (paguen o no) tienen un coste fijo importante:

El coste computacional :computer:

Salvo que el coste marginal a nivel de desarrollo sea casi 0$…

…cuantos más usuarios free, más caro te saldrá el hosting y uso de recursos :money_with_wings:

O sea. Factures lo que factures:

Pagarás más :exploding_head:

:white_check_mark: Puedes usar el Freemium como una técnica de marketing.

:white_check_mark: Como una estrategia puntual (penetración de mercado, tracción inicial, etc).

:white_check_mark: O si tienes detrás millones de inversores para quemar, y mucho runway.

Pero creo que no deberías basar tu modelo de negocio en el freemium sin ese dinero o inversión gigante detrás.

Te hablo desde la experiencia :slightly_smiling_face:

¿Qué te parece este modelo de negocio? ¿Estás dando gratis parte de tu producto o servicio de formación?

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Es un arma de doble filo. Podría dar varios ejemplos de empresas que empezaron así y están teniendo muchos problemas para monetizar ahora y, todas ellas (hacia fuera) dicen, mira Wallapop… :speak_no_evil:

Para dar algo gratis, o se deja muy claro que es el primer mes como periodo de prueba, si contratas ahora 3 meses gratis, etc, o tiene que ser un producto que enganche mucho, que una vez lo pruebas ya no puedes dejar de usarlo (p.e. Whatsapp).

De ello, se habla en este libro: Hooked

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Se ha convertido en un mal necesario que funciona como imán si tienes un producto que resuelve un problema muy potente o que agrega muchísimo valor al pasar a un modelo de pago.

En lo personal, pienso que ha sido un modelo de destrucción de valor, una forma de ganar usuarios utilizadas por empresas muy capitalizadas que se posicionó en la mente del consumidor que cada vez encuentra menos necesario pagar por algo que seguro otro hace gratis.

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Es un modelo que tiene mucho sentido en el ámbito de los modelos SaaS (software as a service). ¿Por qué? Pues porque la curva de aprendizaje del usuario que entra a probarlo no suele ser rápida y este agradece mucho tener tiempo suficiente para probarla y saber si se ajusta a sus necesidades. No vas a pagar por algo que no tienes claro que se ajuste a tí, incluso aunque te lo recomiende un colega.

Si está bien planteado (sobre todo el trabajo de onboarding, activación y retención), y en la versión de pago has seleccionado bien las funcionalidades por las que tu producto da un salto cualitativo de verdad, es posible entonces que tu versión Premium te permita ganar dinero.

Si además trabajas muy bien el final del funnel y conviertes a ese usuario en un fan, o incluso en un ‘embajador o promotor’, la tasa de referidos te saldrá muy positiva, aumentarás tu margen y podrás reducir tu coste de captación en adquisición de nuevos usuarios.

Fuera del ámbito del SaaS, en otros modelos de suscripción (Spotify), el riesgo es alto, pero si captas volumen suficiente y puedes permitirte vivir de la publicidad generada por visita/sesión en la parte free, lo tienes!!

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Hola @Jordi!! Muchas gracias por el aporte. Conozco a Nir Eyal y el libro Hooked, sí. Usando el behavioural design se puede “enganchar” al usuario, conozco frameworks de gamificación y demás que de hecho he implementado, pero igualmente sigo pensando que es muy complicado monetizar algo freemium si no se cuenta con:

  1. inversión
  2. desarrollo que abarate mucho los costes marginales
  3. capital para aguantar la tracción

Si el coste de mantener a un usuario activo es casi 0€, entonces sí que realmente merece mucha la pena, porque te apalancas en el efecto red (network effect), como las rrss. Cuantos más usuarios hay en la red, más valiosa se vuelve (de hecho, es lo que estamos haciendo con Exedra).

Pero si tener más usuarios dispara los costes fijos, mantenimiento, etc…entonces hay un problema y muy gordo.

Han habido empresas muy top y “famosas” que como dices, han pasado del freemium al “free trial” por esta razón.

Hola @bpacheco!

Gracias por el comentario.

Sí, está claro que la evolución no lineal de la tecnología está abaratando los costes de producción de muchos bienes y productos. Por eso a la larga tendemos a costes marginales cero, y delivery masivo a todo el mundo. El usuario cada vez se acostumbra más a lo gratis, y conforme avance la automatización de procesos aún más, y la AI avance, esto será aún más fuerte. Sin duda.

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Muchas gracias por la contestación @JoseAlbertoG !

Estoy 100% de acuerdo. Por eso comentaba que primero necesitas capital para hacer esa inversión en desarrollo (de forma que no te cueste dinero mantener a los usuarios activos, sean gratis o de pago), y claro, el embudo pirata hay que trabajarlo bien y apalancarse en network effect y también en los programas de referidos, que suelen funcionar de maravilla para este modelo de negocio.

Mi punto, que quizá tendría que haber matizado mejor, es que esto funciona cuando tienes “pulmón” y capital para llevarlo a lo grande, pero si es una startup auto-financiada, o si la financiación no es muy alta, no se puede realizar esa inversión en desarollo, etc, entonces es mejor que el modelo sea “híbrido”, o temporal durante un tiempo, o que vayas probando, como dices, a delimitar la línea entre qué es gratis y qué no, en base a la promesa de valor del producto.

Lo de la curva de aprendizaje es algo que había tenido en cuenta pero nunca me había parado a pensar de forma consciente, es cierto que la activación requerirá de más tiempo (también aquí la UI etc pueden hacer milagros, imagino) :slight_smile:

@davidpalencia, Hay por ahí uno bastante simplón que se limita a decir: Si me regalas algo que no me sirva para nada, te lo aceptaré (igual ni lo uso), pero no te pienso pagar por algo que no me hace falta.
O sea, que si no hay barrera de salida, saldrán. El efecto red, que es aplicable, significa eso. Mira los vieojuegos.

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Buenísimo @Antonio.Miranda ! Me apunto la frase porque es muy, muy cierta, llevas razón :ok_hand::ok_hand:

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