Confección de los objetivos de venta

Normalmente los directores tienden a ser muy optimistas en diciembre/enero y suelen marcarse unos objetivos de venta tan ambiciosos que en marzo ya son totalmente inalcanzables.

Los he visto y vivido de todo tipo:

  • Hay quien hace 3 objetivos, el pesimista, el real y el optimista.

  • Hay quien hace 1 único objetivo sumando los objetivos individuales de los vendedores. Suele dar una cifra cercana a infinito.

  • Hay quien redacta el mínimo para cubrir los costes fijos, con el peligro que conlleva.

  • Los hay que tienen varios según a quién lo presentan. A los comerciales uno alto, al gran jefe uno bajo.

  • Incluso hay quien no los hace, simplemente acata el número que ordena el gran jefe.

  • También hay quien en febrero no se acuerda lo que tenía hacer.

¿Cómo los hacéis vosotros?

Es interesante cuando el objetivo de ventas lo haces siendo tu el vendedor y cuando lo haces para poner objetivo a otros.
En mi caso siempre es una negociación con cada vendedor, cada vendedor debe creerse su objetivo igual que cree en el producto. Después como gestor pondero cada objetivo con la “fiabilidad” del vendedor pasada o estimada sino tengo histórico y normalmente a la baja.
Luego tengo uno de ventas para cubrir “costes” por vendedor y total que es la línea de alarma para hacer cambios.